Vender Vs Llegar a los Mercados como estrategia de venta.
¿Porqué hay tanta angustia y desasosiego a la hora de cerrar las cifras de cada mes o periodo de operación, si tengo todo para vender: producto, marca, activaciones, estructuras comerciales robustas, precios competitivos, incentivos, en fin unas serie de recursos para ejecutar la labor comercial?. Todo debería fluir mejor!.
Las ventas han sido y seguirán siendo la gasolina de las Compañías, es por esto que la presión por los resultados y los indicadores que aseguren la salud de los negocios es el día a día de los Directores Comerciales.
¿Cuál ha sido la dinámica de las ventas hasta el momento? La premisa esencial en la mente de gran parte de los ejecutivos gira en torno a la palabra “vender”, la cuál, a la luz de los tiempos actuales es limitante.
Entender, Ofrecer Valor y Servir, es el hoy.
La presión competitiva, los nuevos comportamientos de los Shopper y la exigencia de valor en diferentes sentidos hace que vender sea solo una parte de la ecuación de Llegar al Mercado.
Entender a profundidad el Shopper, saber la vocación del punto de venta que atrae al Shopper y desarrollar una oferta de valor que apoye toda esta dinámica es la fuente del fluir de las ventas en la actualidad. Maximizar el valor desde el entendimiento del Shopper junto a una ejecución impecable genera el gran diferencial de una llegada al mercado eficiente y rentable.
Vender Vs Go to Market
¡A Vender! ya no es suficiente. El desarrollo comercial por medio de ejecución de Modelos Go to Market esta más de acuerdo a la exigencia de los mercados actuales. Un modelo de Go to Market interpretado como un experiencia EOS (Entender, Ofrecer Valor y Servir) es potente y efectiva, trae retos importantes y resultados a corto y mediano plazo. Aquí hay un rápido comparativo entre un modelo tradicional de venta y un modelo Go to Market:
Modelo Go to Market
| Modelo Tradicional de Venta | Modelo Go to Market |
| De la Compañía al Mercado Se recompensa el Volumen Modelo Transaccional El mercado lo define el cliente Actúa como seguidor Hace mercadeo ATL Los Indicadores (KPI) están relacionados al desempeño El desarrollo de la fidelización es limitada | Del mercado a la compañía Se recompensa la Gestión en el mercado Modelo Relacional Conoce y desarrolla el mercado Actúa como Líder Hace mercadeo ATL/BTL/Digital – Inbound Marketing Los Indicadores se orientan al Know How del Mercado y al origen del valor La fidelización es más estructurada y sostenible en el tiempo |
¿Y ahora qué?
El desarrollo de los Modelos de Go to Market requieren de compromiso, conocimiento y disciplina, generan resultados en el corto plazo y lo más importante es que construyen un piso sostenible de los resultados hacia delante, significando mejores indicadores de valoración para las compañías. El incremento del valor de una compañía siempre debe ser un objetivo de la alta gerencia bien sea por la salud y crecimiento rentable de los negocios, como para una eventual venta ó cuantificación.
La consultoría empresarial en gestión comercial apoya en conocimiento, dinámica y ejecución las iniciativas de evolución y cambio de los modelos tradicionales a unos más maduros y avanzados como los relacionados al Go to Market y utiliza herramientas de conocimiento e inteligencia de negocios (Business Intelligence) que facilita la toma de decisiones y abre nuevas posibilidades de ejecución y desarrollo.
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