El crecimiento sostenible de las ventas, cómo lograrlo con una fuerza de ventas eficiente.

por Carlos Enrique Osorio F. | Sep 9, 2019 | Uncategorized

Las fuerzas de venta son equipos humanos con tareas y metas específicas relacionadas con la función de promover, cerrar ventas y generar utilidad de diversos productos y servicios pertenecientes a una marca o una compañía.

En esta definición se hace una especial conciencia del factor humano, por su papel protagónico y único en una fuerza de ventas.  En la actualidad, las estructuras comerciales estan compuestas por personas y tecnología principalmente, la capacidad potenciar al máximo las competencias de relacionamiento de las personas y lograr el mejor aprovechamiento y optimización de las herramientas de información, tecnológicas, operacionales y logísticas harán la diferencia en la ejecución.

Las fuerzas de ventas y sus herramientas son las que en definitiva ejecutan las acciones comerciales que estan direccionadas por una estrategia y diseño comercial determinado por las casas matrices y sus marcas.

Tres pilares para tener una fuerza de ventas eficiente.

El mundo deportivo y las disciplinas de alto desempeño entregan grandes enseñanzas para el mundo corporativo y específicamente para el entorno comercial. La evolución de las estrategias deportivas han sido increíbles en los últimos años, alcanzado niveles de competitividad inimaginables en el pasado, lo que ha demandado una alta exigencia por parte de los dirigentes, entrenadores y los propios  integrantes de un equipo. 

Hoy el desempeño en el fútbol, como un ejemplo, se basa en férreos rituales y disciplinas que van desde lo grupal y de desempeño en la cancha de juego, como en la disciplina personal de los jugadores.  Hoy es importante en un jugador de fútbol una vida y rituales personales diseñados para su óptimo desempeño físico, es así como las horas de sueño, la alimentación, la preparación mental orientada a su fortalecimiento comportamental frente a los retos, victorias y derrotas son esenciales para integrarlo al desempeño de los  demás jugadores.  El seguimiento de rituales y disciplinas personales  son monitoreados por el cuerpo técnico quien ayuda a la adaptación y al seguimiento de la adherencia a los nuevos comportamientos de los jugadores.

La fortaleza y concentración física y mental de cada uno de los jugadores es fundamental para el logro de los objetivos, la claridad y focalización en la estrategia en la cancha, tambien es igualmente importante la compenetración de cada uno de los jugadores en sus roles y el entendimiento de su papel en el funcionamiento del equipo, lo anterior, da claridad en su aporte y su impacto sobre el éxito en el resultado general e individual.

Este tipo de ejecución da responsabilidad y impulsa el empoderamiento personal necesario para desempeños superiores, entendiendo que ambos conceptos son diferentes.

La ejecución final vincula todos los ingredientes anteriores en cada componente, adicionando como es obvio el diseño de la estrategia, la preparación, la motivación, entre muchos otros elementos que se combinan para lograr los resultados, que por cierto al final tienen componentes de lo humano y lo divino.

Sea cual sea el resultado, la perseverancia, la realimentación permanente, los ajustes y la concentración en las disciplinas siempre darán los frutos deseados, es eficiente y sostenible.

Los tres pilares de una fuerza de ventas eficiente se orientan a la esencia de las personas que ejecutan las actividades, su deseo y una orientación suficientemente evocadora que lleve a una movilización auténtica hacia los resultados, estos pilares se proponen como:

Los anteriores pilares complementan las ejecuciones de modelos comerciales modernos como los del Go to Market y modelos más tradicionales de Gestión comercial.

La disciplina comercial para el empoderamiento de las metas de ventas y su logro.

La disciplina es un concepto retador, contrario a las satisfacciones inmediatas, y difícil de adquirir, lo cierto es que es la base del éxito en cualquiera de los caminos que nos podríamos trazar como seres humanos.

En algunos test de estructura mental y psicológica, la tendencia a conservar la disciplina y a seguir normas es clave para enmarcar el perfil de ejecución comercial, por lo que no es objetable, en ningún sentido, que la disciplina es uno de los principales valores o virtudes que debe tener la fuerza de venta y sus agentes comerciales en su individualidad.

Para triunfar comercialmente se requiere de disciplina para ejecutar los parámetros del diseño comercial, la oferta de valor y las directrices marcarías, donde se demanda igualmente constancia y un seguimiento detallado y permanente para identificar acciones correctivas rápidas y efectivas. 

La dinámica verdadera del crecimiento de las ventas en las Organizaciones se vive en la disciplina de sus fuerzas de venta.  Esta disciplina esta compuesta por rituales personales y grupales que aseguran la ejecución de las estrategias, siguen unos procesos establecidos y persiguen los resultados de unos indicadores.

Distraerse es fácil.  Es común observar a una fuerza de ventas solicitar hacer lo mismo que un competidor exitoso y confundirse con la infinidad de sucesos del mercado.  La concentración en seguir la estrategia y los parámetros de ejecución demanda una excelente coordinación, conexión con los clientes y los mercados, así como equipos de diseño e inteligencia de negocios que monitoreen permanentemente la dinámica y ajusten la ejecución comercial para que la fuerza comercial ejecute con velocidad, juicio y precisión. No habría que olvidar cosas sencillas como: la buena alimentación, la higiene del sueño, manejo de relaciones  interpersonales y la fortaleza mental proyectadas a la ejecución apropiada de los protocolos de ventas, el cara a cara con los clientes, la actitud siempre positiva y un estado físico envidiable, llevan definitivamente a fuerzas de ventas de alto desempeño.

La orientación al servicio como eje del  comportamiento comercial de éxito.

La orientación al servicio tiene su fortaleza si se estructura como fundamento de la propuesta de valor con un significado amplio, proyectado al cliente y al usuario final.

Una ejecución comercial sólida tiene sentido cuando la conversión de la venta se origina de un profundo entendimiento de las necesidades de los clientes, usuarios y consumidores, y su ejecución impecable desde una creencia profunda de ayudar a cubrir estas necesidades desde un criterio eficiente de costo-beneficio.

Es importante observar que la dinámica de servicio aquí expuesta se origina desde el entendimiento que las marcas pueden tener de las necesidades de los clientes y del ofrecimiento de soluciones valiosas y apetecidas.  Los anteriores factores se complementan con características comerciales y logísticas que hacen posible que cada cosa este en su lugar en el momento definitivo de una decisión de compra, junto a un real sentido humano de ayudar a tomar las decisiones y apoyar los beneficios que fueron diseñados comercialmente para el cierre de las ventas.

La orientación al servicio se cultiva y se cosecha al interior de la cultura y la dinámica organizacional y fundamenta el liderazgo más efectivo de las Organizaciones, el desarrollo de un servicio con autenticidad es definitivamente un pilar de sostenibilidad y crecimiento de los resultados de gran factura.

La orientación al servicio auténtica parte de lo profundo de los seres humanos y es refrendado por los valores y directrices de las Organizaciones que interactúan con los seres que conforman los equipos que ejecutan las diferentes labores organizacionales.

En particular la competencia de orientación al servicio de las fuerzas de ventas tiene adicionalmente un alto componente emotivo resultado de la interrelación con los mercados, los clientes y su alta exposición a los resultados, de los cuales depende su bienestar personal.  Por lo anterior, la fortaleza mental e inteligencia emocional son componentes definitivamente a trabajar con los vendedores y ejecutivos comerciales.

El servicio por otra parte, es donde confluyen las competencias organizacionales desde las productivas hasta las logísticas.  La validación por parte de los clientes de la oferta de valor propuesta, significa el momento de verdad donde se conoce como fluye la organización y mide en buena parte la sostenibilidad de los negocios, es definitivamente la dinámica que demanda la máxima concentración de la Organización.

Los Tres Diferenciales del relacionamiento efectivo en ventas.

La ejecución comercial y el desarrollo de las ventas no es igual para todos  los negocios.

El tipo de relacionamiento y el interlocutor comercial determinan las  diferentes ejecuciones comerciales, no es lo mismo una relación empresa a persona (B2P), que un negocio a negocio (B2B) o cualquier tipo de combinación  existente con los actores de los mercados.  Luego de entendida esta relación, entramos en el campo de las relaciones humanas donde los ejecutivos de ventas, vendedores y compañía deben construir sus competencias y estilo. Adicional a lo anterior, cada vendedor debe construir su esencia de eficiencia que debe tener al menos las siguientes tres características:

Empatía 

La empatía es la conexión suprema entre el cliente y una marca o compañía representada por un vendedor. Antes de la llegada de un vendedor frente a su cliente, la compañía se ha jugado toda por diseñar la mejor oferta de valor en todos los sentidos, en este momento le queda entonces procurar por que el vendedor tenga la mejor capacidad de identificarse con los clientes, entender a profundidad sus necesidades y sentimientos para poder encajar eficientemente la propuesta de valor.

Seducción

La seducción extrae lo mejor de la oferta de valor y la convierte en deseable, irresitible y en irremediablemente necesaria para el cliente, incluso sorprendiéndolo positivamente. Aunque para algunos la palabra seducir puede tener una mala connotación, ha sido la estructructura de las competencias de las relaciones comerciales tradicionales durante mucho tiempo y hoy pese a los modernos modelos comerciales y las nuevas tecnologías, las decisiones comerciales siguen siendo de humanos y la magia final de la seducción debe seguir viviendo en la chispa de las actitudes comerciales de los vendedores.

Ambición

La ambición comercial es el deseo profundo arraigado en la fuerza comercial de alcanzar los objetivos e incrementar su bienestar y prosperidad, se convierte en el motor y dinamizador desde el vendedor del logro de los objetivos y del empoderamiento sobre la ejecución comercial.  La ambición, entendida en unos términos apropiados, apoyada por la disciplina comercial y el uso eficiente de las  herramientas de negocio hacen posible la conversión y logro de las cifras comerciales.

Estas características son el complemento esencial de los modelos comerciales incluso de los modelos Go to Market.  En las dinámicas  comerciales y en mercados competitivos trabajar en todos los detalles desde la estrategia a la ejecución hacen la diferencia.

Es importante entender que buena parte de las compañías que siguen modelos comerciales tradiciones se enfocan exclusivamente al desarrollo de estas características en sus fuerzas de ventas, sin embargo hoy en día son fundamentales las competencias analíticas, el seguimiento de los indicadores (KPI) con una mejor visualización, las estrategias comerciales y los modelos más modernos de llegada al mercado o Go to Market para vencer las tradicionales fuerzas competitivas.