3 factores que potencian tu fuerza de ventas hoy
3 factores que potencian tu fuerza de ventas permiten identificar que es hoy fundamental para enfrentar un nuevo escenario de incertidumbre y nueva normalidad. Hay 3 factores que guían hasta los más expertos directores y gerentes comerciales en su gestión comercial y permite que fluyan como debe ser.
Los directores y gerentes comerciales se enfrentan a un día a día desafiante, por lo que tener a la mano los análisis apropiados de la información, contar con una fuerza de ventas que sepa interpretarla y ejecutar eficientemente las directivas comerciales, a la vez de contar con la magia de una comunicación efectiva, hace de este definitivamente un escenario comercial que todo compañía desea.
La información en el apropiado software de visualización, una fuerza de ventas formada y profesional, así como una comunicación efectiva logran crear una compañía destacada en el desempeño comercial.
Información para la toma de decisiones
La información es hoy de alta relevancia en el desarrollo de una gestión comercial eficiente, sin el uso apropiado de la información comercial se perderá competitividad y definitivamente se desperdiciará un importante valor invertido en la fuerza comercial. Te has preguntado: ¿Cuánto debería facturar cada uno de tus vendedores? ¿Cómo es el desempeño de cada uno de ellos? ¿Cómo se están atendiendo los clientes? ¿Tienes oportunidad de servir mejor a tus clientes? ¿Tu portafolio es suficiente, o incluso tienes más de lo que deberías llevar en tu portafolio?.
Seguro te has sentado a pensar en todas estas preguntas y puedes haber obtenido mucha información, muchas respuestas, hipótesis y supuestos desde algunos hechos comerciales, incluso has podido lograr con mucho esfuerzo y tiempo del equipo algunos gráficos construidos desde excel que explican algunos temas críticos, sin embargo aún no te sientes tranquilo.
La información pertinente, de calidad y a tiempo, visualizada sistemáticamente en modernas herramientas de seguimiento y gestión genera una capacidad exponencial de entender el desempeño de las fuerzas comerciales y abrir nuevas perspectivas de como se ven los clientes, como se pueden segmentar y atender con una oferta de valor más precisa y efectiva.
La información compartida con todo el equipo comercial genera pilares importantes para la construcción de estrategias de ventas, crear con todo el equipo soluciones a los problemas comunes del día a día, así como estructurar tácticas y estrategias de mediano y largo plazo con solo entender a profundidad lo que revelan las cifras de ingreso vistas desde diferentes puntos de vista y momentos en el tiempo.
La decisiones en el entorno comercial demandan analizar un volumen importante de información de la cual es importante extraer las principales señales que orientan cada movimiento en el mercado. De estas señales dependen el presente y futuro de los ingresos de nuestras organizaciones, por lo que las nuevas herramientas tecnológicas de visualización e inteligencia de negocio son de la mayor utilidad para el logro de los objetivos de cualquier organización.
Formación Comercial
La formación comercial es sin dudarlo un gran potencializador de la fuerza comercial. Si no estas invirtiendo en el desarrollo de tu fuerza comercial, estas perdiendo oportunidades muy relevantes de incrementar tus ventas y de participación en el mercado.
Las compañías de mejores resultados entienden claramente que deben tener fuerzas de ventas profesionales, con sólidas competencias personales, de relacionamiento y de conocimiento de los productos y servicios que comercializan.
La información confiable y a disposición de los equipos comerciales, así como la formación en su uso y análisis hace la diferencia. Los equipos comerciales altamente entrenados, con dominio de su información comercial genera capacidades extraordinarias de gestionar eficientemente sus clientes y servirlos desde su profundo conocimiento, junto a un óptimo costo de servir.
La formación comercial habilita todas las posibilidades humanas de alineación de los elementos que son importantes para los clientes, representados en las fuerzas comerciales. El soporte de la información para conocer el cliente, la capacidad de relacionarse efectivamente y de cuidar el servicio, son los principales fundamentos para perfilar una fuerza de ventas eficiente.
Comunicación comercial efectiva
La comunicación comercial efectiva es la cereza sobre el pastel de una ejecución comercial sin igual. Actualmente, la ejecución comercial depende en gran medida de los diseño de llegada al mercado «go to market« que determina la oferta de valor, el proceso, protocolos y cara a cara de la fuerza comercial con sus clientes, esta ejecución y su disciplina es esencial para alcanzar los resultados comerciales y los objetivos de las marcas, aquí ajustar y potenciar el papel de la fuerza comercial y su comunicación fortalece todo el proceso.
La comunicación es esa esencia y esas raíces del individuo comercial. Contrariamente a los que piensan que la tecnología lo puede todo, la comunicación y las habilidades de una relación efectiva de los vendedores es clave en el diseño de la llegada al mercado, se concentra en nuevos desafíos comerciales como lo es el acompañamiento de los clientes en su desarrollo, en fortalecer el servicio desde los productos y servicios que se ofrecen y asegurar la preferencia del cliente en la próxima visita.
La comunicación comercial hoy es más profesional, cercana y humana. El crecimiento de los nuevos canales digitales, la omnicanalidad, la transformación de los clientes y consumidores demandan conocimiento y un auténtico acompañamiento de las fuerzas comerciales a sus clientes en estos nuevos desafíos, donde la comunicación desempeña un papel definitivo.
En Conclusión
Hoy como ayer, las fuerzas comerciales tienen un gran protagonismo en el desempeño y resultados de las compañías, la información, la formación y la comunicación hacen la diferencia.
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